如今的佛山陶瓷界，僅靠單純“燒磚、賣磚”的商業(yè)模式生存，那就意味著，這家企業(yè)已經逐漸脫離“一線”，并開始向“落伍”的行列邁步。
“商業(yè)模式”一詞本身擁有復雜的定義，但簡而言之，陶瓷企業(yè)的商業(yè)模式，也即陶瓷企業(yè)靠什么賺錢盈利。記者發(fā)現(xiàn)，佛山陶瓷企業(yè)近年來在商業(yè)模式方面的創(chuàng)新，甚至并不弱于產品方面。
陶企“空間銷售”模式升溫
如果“不單純賣磚”，陶瓷企業(yè)應該怎么賺錢?在5年前，這也許是一個讓很多人想破頭的難題，但如今陶瓷企業(yè)給出的答案已經五彩繽紛，繽紛各異。
佛山御航建材推出的“歐泊尚家”品牌就是一個典型范例。該品牌產品品類除了涵蓋拋光磚、內墻磚、仿古磚、石英石外，還有整體衛(wèi)浴、整體櫥房、內門衣帽間、家居配飾、智能家居等。以其官網的原話概括，這一品牌與普通陶瓷企業(yè)的不同點在于，不僅賣磚，更“致力于建筑空間主材的供給與精裝服務”，該企業(yè)將自身的這種模式定名為“全新藍色商業(yè)模式”。
據介紹，該企業(yè)同步開辦了定制服務，率先推出訂單管理模式，可按消費者的需求提供各種零售主材定制服務，廚房、臥室、客廳所有的問題都可以一站式地解決。
目前，同樣打算以這種“跨界”姿態(tài)，圍繞整體空間展開銷售的陶瓷企業(yè)不止一家，在精心塑造的整體空間內，配套飾品、日用瓷器工藝品乃至燈具，都可能將會是瓷磚以外主要的銷售對象。
除此之外，也有陶瓷企業(yè)正在建立跨品牌的合作營銷。如在近期，金意陶就與建材輔料系統(tǒng)制造商集束達宣布聯(lián)手，結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，希望打造“泛家居合作營銷模式”。
上游企業(yè)聚焦“整套解決方案”
除了陶瓷生產企業(yè)外，上游企業(yè)面對的市場競爭也同樣激烈，對商業(yè)模式的創(chuàng)新有同樣迫切的需求。
據介紹，以色釉料企業(yè)為例，越來越多企業(yè)希望從單純的制造商角色，向服務供應者轉變。近年來很多色釉料企業(yè)理想中勾畫的、為陶瓷企業(yè)提供“整套解決方案”的藍圖，正在接近實現(xiàn)。
例如佛山遠泰制釉，這家著名的上游企業(yè)就正在計劃把陶瓷噴墨機、陶瓷墨水、釉料產品、圖案設計打包在一起，為陶瓷企業(yè)提供一整套陶瓷噴墨打印服務;全套產品和設備均由遠泰本身自主生產或采購，按照噴墨量收取服務費用，這樣陶瓷企業(yè)就無需自己花錢購買設備，前期投入大大降低，可以讓陶瓷企業(yè)快速切入到市場中去。
而另一不愿具名的釉料廠家向記者表示，也正在向瓷片產品圖案設計、開發(fā)者的方向努力，爭取未來能夠成為大型品牌的緊密合作者，從而更深介入到行業(yè)的關鍵環(huán)節(jié)。“這種模式在佛山雖然已經有了一些先行者，但并未普遍;而且隨著企業(yè)產品開發(fā)節(jié)奏的加快，相信未來還有很大的空間可以挖。”
“云時代”帶來終端變革可能
商業(yè)模式的轉型，與企業(yè)運營模式息息相關。而佛山陶瓷企業(yè)在信息化方面的落后，被指為導致運營模式缺乏規(guī)范化、標準化的重要原因。在這一領域，比較敏銳的佛山陶瓷企業(yè)已經展開了行動，如在去年，國內某知名管理軟件公司就和佛山陶瓷行業(yè)協(xié)會聯(lián)合舉辦座談會，分享了知名陶瓷企業(yè)歐神諾的信息化經驗。
而在商業(yè)模式領域，已經有企業(yè)直接瞄準了陶瓷企業(yè)。如近期佛山某信息公司打造的“陶瓷云”，就是一款針對陶瓷行業(yè)營銷、結合云計算技術的營銷輔助工具。分析這款軟件的構成，讓人看到陶企在終端銷售方面商業(yè)模式的變革可能。據了解，這一軟件由品牌在線虛擬展廳、云服務客戶端、客戶關系管理、決策數(shù)據支援等八大塊構成，讓消費者足不出戶，即可享受身臨其境般的室內裝修效果預覽，并能生成清晰的材料清單。
在上個月，知名陶瓷羅馬利奧推出的iPad銷售管理系統(tǒng)也與此類似。據了解，羅馬利奧iPad體驗系統(tǒng)是在眾多個樣板間內根據設計風格搭配出磁磚產品的推薦搭配方案，導購人員點擊就可以在每個樣板間內更換磁磚產品的推薦方案，最多每個樣板間內可以更換30套鋪貼方案。
品牌傳播營銷戰(zhàn)▶▷
企業(yè)間正拉開巨大距離
在商業(yè)模式的內在環(huán)節(jié)中，對自身品牌的塑造、傳播以及營銷，是不可或缺的重要組成。在采訪中記者發(fā)現(xiàn)，一方面，部分陶瓷企業(yè)的品牌功力精湛，已經可以顛覆人們對于這一行業(yè)的舊有了解;另一方面，隨著時間的推移，不同企業(yè)間品牌營銷可能將會出現(xiàn)“強者更強”的“馬太效應”，逐漸在遠期拉開距離。
企業(yè)營銷活動首次有了版權
佛山陶瓷企業(yè)在品牌打造和營銷方面的突破值得關注。就在本月金意陶獨創(chuàng)的“非誠勿擾Ⅲ”明星總裁簽售活動獲國家版權局頒發(fā)版權證書，這也是中國陶瓷行業(yè)首家獲得活動版權證書的企業(yè)。
其官方網站介紹，這一活動2011年全年舉辦了50多場，走過了全國40個省級、市級、縣級城市，“取得了卓著的成就”。其紹興市經銷商稱，在“一個月的時間，銷售額已超過去年一整年的銷售總額”。今年這一活動進行了升級，并預計將在全年舉辦100場活動。
另一類品牌活動并不以賺錢為目的，相反卻要進行較大投入，但對企業(yè)帶來的總體效益仍然非�？捎^。如由新中源陶瓷獨家冠名的2010—2012“新中源杯”亞洲室內設計競賽中國區(qū)選拔賽就是這一類活動的代表。
據悉，該設計競賽是亞洲地區(qū)最具影響力與權威性的室內設計賽事，而新中源方面的收獲是，在各地建立與設計師之間的關系，打通設計師渠道;值得一提的是，在這一類活動中，對于知名度本身已經很廣的新中源而言，品牌傳播這一目的反而并非擺在第一位。
相比之下，還有不少知名企業(yè)的活動營銷，停留在簡單的“舞臺表演+促銷”的街頭式層次上，并沒有形成標準化，同時核心目的也并不明確，存在被動追趕的嫌疑。
微博營銷潮彰顯意識轉變
今年3月，佛山的瓷磚品牌金絲玉瑪廣告登陸了央視，引發(fā)了圍觀。而事實上，根據業(yè)內人士回憶，早在2007年前后，佛山就已有金舵等陶瓷品牌廣告在央視播放，此后東鵬等品牌也通過央視廣告獲得了品牌塑造方面的一定回報。
不過，類似央視的平臺，廣告費用對絕大多數(shù)陶瓷企業(yè)都堪稱昂貴。相比之下，不少陶瓷企業(yè)近一兩年來，在微博領域做出的營銷努力更適于普及推廣;同時也更鮮明地顯示了佛山陶企在大眾營銷方面的意識轉變。
“陶瓷產品雖然是家家戶戶都使用的，但更換周期很長，所以很少像家電等產品一樣，在大眾類的媒體平臺中頻繁出現(xiàn)。”供職于佛山某行業(yè)媒體的李銘(化名)向記者表示，除此之外，很多陶瓷企業(yè)在直接面對終端消費者的傳播營銷過程中，也常顯得比較機械和單調。
然而這種“脫離群眾”的感覺，在佛山陶瓷界微博風興起后，開始得到改變。一方面，部分較為活躍的行業(yè)領軍人士在微博上很快聚集了較高人氣，可以看成企業(yè)的品牌宣傳員;更重要的是另一方面，一些陶企或品牌的官方微博，開始找到更為積極、靈活，且成本均較低的方式，與網友、潛在買家進行溝通、互動。
“從陶企之前都不懂微博，到現(xiàn)在差不多兩年時間，企業(yè)間的品牌營銷意識或者技巧差距，內行人在微博上就能有所了解。”李銘說。在他看來，微博潮中的先行者，代表了陶瓷界營銷的新思維——不再走要么漠不關心，要么“高大全”卻缺乏實效的路子，而是積極從實效出發(fā)看問題。
陶企身份轉換▶▷
既做制造商又做渠道商
在未來幾年內，陶瓷的電子商務會有新的進展，并且隨著不斷探索和技術進步，一些阻礙電子商務發(fā)揮促銷作用的瓶頸也將得到解決，從而使電子商務成為佛山陶企擴大銷售的利器。
與此同時，近兩年佛山也出現(xiàn)了既做制造商又做渠道商的陶瓷企業(yè)。這些商業(yè)模式方面的創(chuàng)新，雖然普遍處在雛形期，但遠期影響不可小覷。
多品牌試水電子商務
電子商務在電子信息、服裝等行業(yè)已證明其對銷售巨大的促進作用，在佛山陶企當中也有不少嘗試。據了解，東鵬、金意陶等品牌企業(yè)都在淘寶上有自己的專賣店，衛(wèi)浴企業(yè)如科勒、唯一衛(wèi)浴等也有試水。
但是，與電子信息、服裝等產品電子商務受到消費者的廣泛認同不同的是，由于瓷磚消費者更加注重產品的真實體驗，他們更傾向于到實體店去檢驗產品的獨特性，所以陶瓷行業(yè)的電子商務目前來說效果并不太理想。
盡管目前效果并不太如意，但在去年瓷磚產能繼續(xù)增加但市場需求卻在下降的情況下，擴展更多的銷售渠道來拉動銷售顯得更為迫切。而作為傳統(tǒng)銷售渠道的補充，陶瓷電子商務也有可能迎來新的發(fā)展機遇。
金意陶副總經理張念超告訴記者，金意陶2012年對渠道的改造重點之一就是網絡。“我們已經對網絡銷售制定了具體的目標，銷售要突破500萬元，這是我們的改革之一。”
佛山市陶瓷行業(yè)協(xié)會秘書長尹虹認為，佛山擁有比其他產區(qū)更好的品牌、渠道和更好的網絡，下一步要鞏固和利用這些優(yōu)勢。“瓷磚的電子商務也要開始操作，以此來擴大銷售。”
可以預見，在未來幾年內，陶瓷的電子商務會有新的進展，并且隨著不斷的探索和技術的進步，一些阻礙電子商務發(fā)揮促銷作用的瓶頸也將得到解決，從而使電子商務成為佛山陶企擴大銷售的利器。
從制造商單一身份轉型
“渠道商+制造商”的模式并不算新，在PC制造、服裝等行業(yè)屢見不鮮，家電行業(yè)的國美也已從一個專門的渠道商部分地轉型訂制產品向制造商轉變，從而形成“渠道商+制造商”的新商業(yè)模式。
而在陶瓷行業(yè)的傳統(tǒng)發(fā)展模式中，大都為專門做制造商或專門做渠道商，制造商拓展渠道也只是銷售自己的產品。但是，近兩年佛山出現(xiàn)了既做制造商又做渠道商的陶瓷企業(yè)。
路易華倫天奴陶瓷是佛山一家較為有名的企業(yè)，其生產基地設于內蒙古，銷售和總部則在佛山。在2010年之前，它是一家典型的制造商，而在2010年，由路易·華倫天奴投資發(fā)展有限公司組建的亞洲陶瓷控股有限公司(下稱“亞洲陶瓷”)在英國倫敦證交所上市，成為在倫敦證交所上市的唯一中國陶企。
值得關注的是亞洲陶瓷是一家銷售實體，其制造實體則為華倫天奴陶瓷。亞洲陶瓷CEO蒲鼎新稱，傳統(tǒng)陶瓷銷售都以代理經銷商模式布局渠道，但亞洲陶瓷將直接投資終端，進行陶瓷連鎖經營。這在國內陶瓷企業(yè)當中是創(chuàng)新之舉。
據了解，亞洲陶瓷將不僅僅是經營、銷售自己生產的產品，其他企業(yè)的產品也在考慮范圍之內，從而實現(xiàn)從制造商向“制造商+渠道商”的轉型。
盡管從目前來看，陶瓷連鎖經營的效果尚沒有很好的體現(xiàn)，但這種商業(yè)模式的創(chuàng)新也為處在低迷經營環(huán)境下的陶企轉型提供了一種方向。
在線交流： 121552308
302817315
Copyright © 2003-2025 nhclsq.com All Rights Reserved
| 京ICP備09064054號-1 |
 |
 |
